Que viene el lobo!…pues que venga!

Que viene el lobo!…pues que venga!

El aullido amenazador retumbo en la sala de conferencias del Hotel Las Arenas de Valencia. Pero no sorprendió, ni mucho menos atemorizó a los allí presentes, aunque solo sea porque a ese “lobo” se le van viendo las orejas desde hace ya un tiempo. Tiempo más que suficiente para que los “pastores” hayan podido instruir a su rebaño o fortalecer su guarida a prueba de manadas de depredadores.

Dejémonos de cuentos!, ese lobo que aúlla son los grandes distribuidores, Brico Depot, Brico Mart, el de inminente apertura Bauhaus, etc. con Leroy Merlin a la cabeza que tras llevar años ya trabajando el mercado de particulares parecen ahora decididos a abordar el segmento de los profesionales. Los pastores y su rebaño somos las pymes tradicionales que durante años hemos venido prestando servicios de venta y asesoramiento de materiales para proyectos de construcción y que estuvimos reunidos los pasados días 16-17 de septiembre en Valencia en la Asamblea General y Congreso de Ufemat (Asociación Europea de Distribuidores de Materiales de Construcción ).

ufemat

Esta reunión anual tenía como objetivo analizar las tendencias de mercado de construcción en el ámbito europeo, las previsiones concretas para el ejercicio 2015 en España, así como las implicaciones que las políticas ligadas al horizonte 20/20 suponen para el conjunto de la cadena de valor de la construcción.

Como suele ocurrir en este tipo de acontecimientos las conclusiones van más allá del enunciado o el propósito inicial del evento, a parte de interesantes ponencias como la del experto en tendencias de consumo Herman Konings, nuestro “titular” y posiblemente de la mayoría de los asistentes es el hecho del giro que algunos de los grandes distribuidores multinacionales, principalmente Leroy Merlin, está ya haciendo en sus estrategia de venta.

Una vez afianzados en el sector no profesional parece que dirigirán ya su punto de mira hacia el sector de los profesionales de una manera proactiva, es decir y ahí radica la gran diferencia, incorporando comerciales que visitarán a los profesionales. Este hecho que a simple vista parece desastroso para los intereses de las pymes debe ser analizado con cierta perspectiva.

Veamos, hace ya años que estos distribuidores han entrado en la venta al particular, incidiendo con ofertas y precios agresivos, pero analizados en profundidad hemos podido constatar al lo largo del tiempo que estas “grandes ofertas” no van mucho más allá de algunos productos “gancho” pero si desglosamos al detalle todo el conjunto de productos nos damos cuenta que las diferencia de precio no es la que parece o la que nos venden. Las distancias de precio se equiparan a medida que añadimos productos a la oferta principal.

Y es en ese punto donde los distribuidores especializados tenemos ventaja, ya que en un mismo rango de precio, jamás un gran distribuidor podrá ofrecer a sus clientes un servicio de atención al cliente tan bueno ni calidad (por nuestro grado de especialización y experiencia) y ni en rapidez. Si esto es así en el sector de los particulares ¿qué podemos esperar de esta nueva estrategia dirigida a los profesionales?.

Pues así a bote pronto, pensamos en por ejemplo, la forma de pago…¿Se atreverán los grandes distribuidores a dar las facilidades de pago habituales en el sector? ¿Van a dejar de cobrar al contado? Por supuesto que no. ¿Podrán ofrecer un servicio con la misma diligencia en aspectos tan importantes como la carga del material? Seguramente, no. ¿Sabrán asesorar con el mismo nivel de profesionaldiad sin en el bagaje que tenemos las empresas acostumbradas al día a día y las particularidades de cada cliente? Lo dudamos. ¿Y la especialización? Si se abarca todo el amplio abanico, ¿se puede ser competitivo y experto en todos los campos? Difícilmente.

Así que después de escuchar el aullido del lobo feroz nos fuimos a nuestras casas con la sensación de que sí, de qué nadie nos va a regalar nada, pero teniendo muy claro que si seguimos haciendo las cosas bien, seguimos progresando, profundizando en la especialización y desarrollándonos en los subsectores y segmentos en los que somos realmente expertos estaremos en disposición de presentar batalla y hacer que el lobo no tenga más remedio que darse la vuelta e irse con el rabo entre las piernas.

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